Negocjacje z dłużnikiem. Jak kupić zadłużoną nieruchomość i nie spalić mostów?

• Blog
• Negocjacje z dłużnikiem. Jak kupić zadłużoną nieruchomość i nie spalić mostów?

Osiąganie ponadprzeciętnych zysków na rynku trudnych aktywów wymaga opanowania umiejętności, której nie uczy się na kursach z excela. W świecie zadłużonych nieruchomości prawdziwe okazje inwestycyjne nie są kupowane na oficjalnych licytacjach, ale przy zniszczonych stołach kuchennych zdesperowanych ludzi. Dotarcie do osoby, której mieszkanie lada moment zostanie zlicytowane, i zaproponowanie jej odkupienia lokalu poniżej wartości rynkowej to jedno z największych wyzwań, z jakim mierzą się kursanci Bazy-KW.

Sytuacja ta naładowana jest skrajnymi emocjami: strachem, gniewem, poczuciem beznadziei i skrajną nieufnością wobec obcych. Jeden zły dobór słów, zbyt agresywna postawa lub brak empatii sprawiają, że drzwi zamykają się na zawsze, a lukratywna okazja przepada. Jak zatem profesjonalnie przeprowadzić negocjacje z dłużnikiem, by domknąć transakcję i realnie pomóc mu wyjść na prostą?

Syndrom oblężonej twierdzy i zmiana paradygmatu

Największym błędem niedoświadczonych flipperów jest wchodzenie do zadłużonego mieszkania z postawą rekina biznesu. Osoba, której grozi licytacja komornicza, od miesięcy jest nękana pismami z sądów, groźbami od firm windykacyjnych i pukań do drzwi przez asesorów. Jej psychika znajduje się w stanie "oblężonej twierdzy". Jeśli pojawisz się na progu w drogim garniturze i zaczniesz agresywnie wskazywać usterki w mieszkaniu, by na wstępie zbić cenę o połowę, natychmiast zostaniesz skatalogowany jako kolejny wróg próbujący żerować na nieszczęściu.

Pierwszym krokiem do sukcesu jest radykalna zmiana narracji. W Bazy-KW uczymy, by w trakcie pierwszej rozmowy w ogóle nie mówić o cenie zakupu. Twoim zadaniem jest wystąpienie w roli niezależnego doradcy i eksperta od rozwiązywania problemów. Musisz uważnie wysłuchać historii dłużnika, poznać strukturę jego zobowiązań finansowych (często pomagając mu po raz pierwszy uporządkować dokumenty z szuflady) i zbudować relację opartą na zrozumieniu. Kiedy dłużnik zauważy, że nie traktujesz go jak trędowatego, ale jak partnera w trudnej sytuacji, jego mechanizmy obronne opadną.

Twarda matematyka w służbie kompromisu

Kiedy zdobędziesz zaufanie, nadchodzi czas na kluczowy element negocjacji: prezentację brutalnej matematyki aparatu egzekucyjnego. Zaskakująco wielu dłużników żyje w iluzji, że licytacja komornicza cudownie zamknie wszystkie ich problemy finansowe. Twoim zadaniem jest merytoryczne obalenie tego mitu za pomocą kartki i długopisu.

Musisz precyzyjnie rozrysować scenariusz sądowy. Pokaż dłużnikowi, że na drugiej licytacji mieszkanie może zostać sprzedane zaledwie za 66% wartości oszacowania. Następnie odlicz od tej kwoty gigantyczne koszty egzekucyjne, wynagrodzenie komornika, koszty opinii rzeczoznawców oraz nieustannie narastające odsetki karne. Bardzo często wynik tego równania uświadamia właścicielowi, że po licytacji komorniczej nie tylko straci dach nad głową, ale nadal pozostanie z niespłaconymi długami do końca życia. W tym dramatycznym momencie lęku przed przyszłością powinieneś położyć na stole swoją ofertę.

Oferta win-win, czyli odkupienie spokoju

Twoja propozycja zakupu musi być oparta na rozwiązaniu problemu "tu i teraz". Owszem, Twoja cena ofertowa musi gwarantować Ci odpowiedni bufor bezpieczeństwa i zysk z inwestycji – zazwyczaj proponujesz cenę na poziomie 70-80% wartości rynkowej (często zbliżoną do ceny z pierwszej licytacji). Prawdziwą wartością dodaną, którą oferujesz, jest jednak szybkość, pewność i spokój prawny.

Zamiast ciągnących się miesiącami procedur, proponujesz natychmiastowe spłacenie wszystkich wierzycieli bezpośrednio przez bezpieczny depozyt notarialny. Co więcej, doświadczeni inwestorzy często dodają do swojej oferty drobną sumę "na start" dla byłego właściciela, pokrywają koszty notarialne czy nawet pomagają zorganizować tanią firmę przeprowadzkową. Tak wynegocjowana umowa sprawia, że dłużnik wychodzi z biura notariusza oddłużony, z gotówką na wynajem nowego lokum, a Ty zyskujesz nieruchomość z odpowiednim dyskontem. To najwyższa forma profesjonalnego inwestowania na rynku trudnych nieruchomości.